乘风破浪会有时
直挂云帆济沧海
年度十佳员工?刘航
刘航，栾城营业部的一名业务主任，他凭借自身专业、敬业与真诚，书写优异的业绩。他曾连续12个月超额完成销售目标，连续2年保持年度绩效评定-优秀，晋升业务主任的同年获得十佳员工荣誉称号，业务技能过硬的他，团队管理上也深得人心。
“我们身处乡镇之中，深感市场机会潜力巨大，赶上公司系统全面的乡镇开发*策扶持，我们必须得紧抓机会，大力开发！”刘航主任的日常工作围绕着乡镇开展，并取得了不错的成绩“他是栾城营业部乡镇建设做的最好的一个主任，也是我们第一个乡镇百分百建设完成的主任”提及刘航的乡镇开发业绩，冯毅清经理也是满满的自豪感。
我们的访谈也从刘航主人的日常工作策略出发，讲述了他在乡镇开发中的一些心得体会。
开发新客户-收入的机会点
“开发新客户，就能带来收入，但也要聚焦，重点超市和卖场是我们前期首要拿下的”，20年初他的团队人均客户数在家，现今均已达成家的目标，优质客户的增长，也带来了稳定持续的销量收入增长（基本在5w-10w/路线）,这也得益于他们坚持优质客户周拜访的良好习惯。
向客户展示我们的优势
“知彼知己，百战不殆，活出自身的优势，拿我们的优势项去打进客户售点”他执着于洞悉市场现况，探实客户的根本需求，兵来将挡，水来土掩，灵活运用公司给到的支持策略，寻求部门帮助，为不同的客户，打造合适的套餐，推行适宜的活动*策，借助设备优势，与客户实现共赢：
“我们公司的冰柜是兼具高颜值与高质量的，对于有陈列需求的客户，具有很大吸引力，对于部分客户意识不到冰柜的重要性-产品更好的陈列与冰冻化带来客户盈收的增加，我们会拿数据让客户看见”谈及我司冰柜的维护，刘航主任也表示，冰柜的第一位置是要坚守的，勤拜访，多动手，老生常谈，但是管用，一定要坚持，此外也要尝试增加路线上的协议客户，这将带动的不止一方面的改善，对客户的销量收入也有一定的提升。
“包括今年公司提供的小程序，实现了我们的RDP/批发自主执行的提升，将我们的产品覆盖更多的村庄”。
灵活变通逆向思维
公司提出各个乡镇要有RDP驻地，从而实现村村有客户，送货时效的提高。但在实际开发过程中，对于偏远地区的乡镇，找到一家靠谱的RDP很难，但目标就摆在那里，“没有现成的，我可以培养”通过对RDP的标准定义，我们去寻找符合条件的卖场，培养他们，在实现我们开发目标的同时，我们也能帮助了客户拓展了销路，尤其对于今年的市场大环境。
想客户之所想急客户之所急
客户的拒绝合作，新品不好推广……服务路线上的多种问题解决，有赖于良好的客情基础，“我们拼的是品牌，是*策，但更是服务”真诚的对待客户，打造利益共同体，“这个过程一定要持续，才有信任这一说”，他们自然就会和我们保持统一的战线。
执着于这一种理念，刘航主任及团队中的成员，在客情方面都有很扎实的基础，当然，这都是来自于他们日常的一点点耕耘：
在一次拜访中得知，卖场客户因为产生一批临期的1.25L大果粒，未得到有效的后期处理，表示不愿再与我司合作，刘航主任提出协助将这批产品转售到此产品需求量大的客户，尽早售完即可，问题的妥善处理，也争取到了客户的继续合作，现如今，客户月进货量基本维持在4、件，我们也用最低的费用争取到最好的陈列位置；
有一次晚上11点多，刚刚收拾完准备总结这一天的他，接到客户打来的急需一批产品，今晚务必得送达仓库，次日客户也要出货给他的客户。撂了客户的电话，他马上与一名业务代表联系，一同前往经销商处取了库房钥匙，装货，送达，卸货，多件货，折腾完已是后半夜，“再晚，也肯定是要去的，第一时间响应需求”我们的及时响应也得到了客户的点赞认可。
谈及路线中出现不合作客户该如何解决，“让客户看到你的能力，还有真心”多拜访，要有韧劲，也要给到客户力所能及的承诺。
勤于传帮带为团队续航
作为一名一线主管，刘航通过自身的专业性也深深感染着整个团队：
“他的谈判技巧非常强，经常能带给我非常大的帮助；路线拜访中也严格要求我做最完美的执行，他也常常强调求其上得其中，求其中得其下，求其下，必败！”
“他将对目标执着渗透到管理工作中，这也引导着我们对此